“姐姐，这件连衣裙轻薄透气，款式无敌显瘦……”“这件衣服很显身材，胳膊上的拜拜肉和小肚腩可以完全遮住，下单还送小吊坠。”……打开“芮芮高端女装超宠粉”的直播间，便能听到主播通过直播平台给粉丝介绍产品的声音。

一个直播架，一部手机，像这样的直播每天无论几点打开手机都可以在芮芮的直播间看到。

“我的直播间现在选择的是店播的方式，24小时都有主播直播，我每天直播的时间也有四五个小时。”在安徽省六安市开店的服装店主芮芮说，如今，自己每天的直播可以成交2000多单，相对于线下的实体店来说，零售量大了很多。

服装店主变身精品主播

今年31岁的芮芮是六安人，她和服装行业的缘分要从结婚说起，老公家里从婆婆那一辈开始就在做服装批发的生意，到现在已经有20多年，结婚后，她便和老公一起也做起了服装批发。

“我们家主要是做中年女性服饰，线下的服装批发其实最辛苦的就是进货，因为想第一时间拿到最新最好的版，每次外出进货时一整天饭也来不及吃，水也不敢喝，生怕被别人抢了先。”唯一让她觉得欣慰的是，由于多年的从业经验，家里积攒了不少老客，实体店的销售额相对来说比较稳定，月销售额超20万。

2018年末，她和朋友闲聊时了解到，线上直播卖货最近非常火热。尽管芮芮自己也喜欢刷视频看直播，但是对于一直做实体店的她而言，还是有一些犹豫。“要尽早转型，拓展销售渠道。”芮芮说道。

但令芮芮没有想到的是，她的第一条分享搭配技巧的视频就上了热门，收获了50多万的播放量。

自此，芮芮每天坚持更新视频，也收获了一大批粉丝，现在，芮芮的快手账号已经有272万粉丝，点赞量也达到了近500万。“最开始是没有小黄车的，想要买衣服的粉丝会单独加我的微信，我在微信上接单，生意好的时候从早到晚都抱着手机放不下来。”

既要物美又要价廉

在网络平台上的众多服饰类主播中，芮芮的风格非常突出，定位也十分明确。“现在网络上年轻人是购买主力，很多服饰类主播都是针对年轻消费群体带货，中年女性的选择较少，而且因为我在线下卖的就是中年女性服饰，所以我的直播间始终也是面向她们这个消费群体。”

芮芮表示，自己在快手上走红之后，也有很多工厂和服装品牌前来与她洽谈，希望她能转型带货，但是她还是坚持了自己的初衷。

“一个家庭里，女性是付出最多的人，我的粉丝很多既是母亲，又是女儿，除了工作还要承担家庭琐事，压力非常大，通过我的直播间买一件漂亮的衣服，我想这对她们来说就是一种安慰。”

充分了解顾客的画像和购物心理，精准圈定粉丝群体，是芮芮在服装主播中独树一帜的底气，而保证品质的同时尽量兼顾性价比，则是她用心为粉丝带去的福利。“对我来说质量是第一位，我的宗旨是不定高价，薄利多销，争取让每位粉丝都满意。”据了解，芮芮的店铺内春夏秋季的平均客单价在130元左右，冬款300元左右。

如今，芮芮成立了自己28人的直播小团队，团队内都是女性，也让她们更好地与顾客交流。“最开始的时候直播还不兴起，招不到客服，我只好让线下店铺内的店员内部转化成客服，现在最初的客服已经做到了客服主管，整个团队非常团结，大家一心都只想把事情做好。”

粉丝变成了朋友

芮芮和粉丝形成了紧密的关系，每场直播她都有很多回头客，她还建立了多个粉丝群，“心贴心”地与粉丝交流。

她的真挚和努力也让她收获了许多的认可和回馈。“姐姐们真的都很好，我要是有事几天没有直播，她们会特地在微信里问我怎么了。直播的时候听到我嗓子哑了，还会专门寄自家做的润喉糖给我，还有给我分享药方的，都很贴心。”

通过粉丝群，除了增进情感，也为芮芮和顾客化解了很多潜在的矛盾，“有时候突然爆单的话我发货就会慢一点，有的顾客就会不高兴，但是群里的姐姐们只要我解释了原因，都很宽容，有的姐姐还会主动说让我先发别人的货，她再等一等也没关系。”

如今，芮芮几乎把全部的精力都放在了平台的电商事业上。未来，芮芮表示，会加大和厂家的沟通力度，以便能够拿到更物美价廉的商品，在维护好品质的同时，选出更多更好看的款式提供给粉丝，而高端女装这条路，她也会一直走下去。

安徽商报融媒体记者 刘晓然